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布拉姆:你肯定能抽出时间来看几份。 我担心其中只有一部分提案涉及了网络霸凌。想想在过去的谈判中感到恐惧时你会有怎样的反应,现在的状况与过去是否相同。这就叫作相似性原则:我会喜欢跟我相似的人。 我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判,他当时使用的是经典的采购策略:咄咄逼人,杀你个措手不及,传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想,诸如此类。 我带他出去共进一餐,结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球,虽然时间不同,但是我们都在同一家倶乐部一一圣奥尔本斯曲棍球倶乐部。 这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。 虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单,但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截,而且从那以后,我的谈判能力也得到了提升。如果你一直在听,你就可以听到你的守望者的声音,从而不会错过一些有意思的事情。”假使他的手势是认真的,表明他己卸下了防备。脑中同时思考多个事情,决策力大受影响,犯错的机率也会大增。 其实,若能事先简单做个准备,完全可以避免一心多用的困境。他们将彼此视为团队成员而不是内部竞争者。而另一些人则在考虑下面这些问题:这四大成员当中,我拥有哪几个。 我是否缺少其中的某一个成员。针对某一点展开讨论时,既要通过批判和反驳等激发各方畅所欲言,也要声明这并非人身攻击,避免诽镑中伤,有利于魔鬼代言人的功能得到充分发挥。 切勿沉迷于魔鬼代言人 从另一方面来说,魔鬼代言人列举过往的事例、批判对现状的改革、对新事物持怀疑态度,容易陷入故步自封。 “还是什么都不变最好吧。第八章用提问掌握主动权 在本章中你将会学到: 为什么在谈判中提出适当的问题如此重要。 真正出色的提问需要什么样的措辞。

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” 我坐在病床边,握着母亲的手。颜色投射了他们的态度:“我无所畏惧,我开放,我希望被关注。 看看我 吧。相比于有些人在谈判的一开始就遇到分歧,并且在第一个事项上就陷入僵局举步维艰的状况,上文所列的方法简直要好太多了。首席人力资源官:这么做是不是急了点。我正尝试让你感到更舒服一些”。 这话下意识里有什么含义呢。 是想让他们觉得来到这里就像回到家一样,他们真该买了这套房。 洛娜笑着,伸手碰了碰罗伯特的手背:“到了这里,就像回到自己家一样。 ”她一直笑着说,“让我带你们参观一下,看看这里多么舒适啊。 ”洛娜观察着罗伯特的反应。 等她一缩回手,罗伯特就把自己的手拿开,塞进了口袋里。接下来,我注意到,孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子(分而治之策略)。




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